Como atrair clientes melhores?

Atrair clientes melhores é um dos desafios mais importantes no amadurecimento de empresas prestadoras de serviços que vislumbram um crescimento acima da média. É natural que pequenos negócios nasçam a partir de uma rede de clientes acessível, fruto de indicações, proximidade geográfica e outros. Para escalar resultados, no entanto, essa mesma rede pode ser ineficiente e até contraprodutiva.

Saiba como começar a prospectar clientes mais alinhados com o objetivo do seu negócio.

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Indícios de que a sua empresa precisa redesenhar a sua persona e atrair clientes melhores

Antes de avançar, vamos reforçar cenários comuns que indicam a importância de investir em uma reforma dos seus clientes atuais. Veja se identifica a sua empresa em alguma das situações a seguir.

• Seu negócio tem condições de se tornar especialista em determinada área ou segmento, mas dedica boa parte do tempo no atendimento de outra clientela

A escolha de um nicho único para atender pode parecer arriscada demais, mas também pode ser o ponto de virada para um negócio escalável. Especialmente quando se trata de um nicho carente de soluções personalizadas, o simples posicionamento de que a sua solução é voltada 100% para ele irá melhorar seu argumento de vendas.

Em contrapartida, a empresa sofrerá menos dispersão de orçamento e investimento de tempo ao concentrar seus esforços em um segmento específico.

Trata-se de uma decisão estratégica e que deve ser tomada a partir de muita análise de mercado, mas que certamente pode levar a empresa a outro patamar de reputação diante de seus clientes. Rever o seu plano de negócios será fundamental neste caso.

• Seu negócio poderia investir em soluções mais “premium” ou em clientes de maior poder aquisitivo, mas pelo perfil e quantidade de clientes atual, vende-se mais pelo preço

Esse é um dos cenários mais frequentes. A empresa gostaria de alcançar clientes de maior poder aquisitivo ou, no caso de negócio B2B, gostaria de alcançar empresas mais maduras e com mais orçamento disponível para investimentos; mas ainda está presa a clientes que parecem pouco qualificados e que atrasam o desenvolvimento da empresa.

Infelizmente, o perfil de clientes influenciará bastante no nível de exigência a que a prestadora de serviços está se sujeitando; isso, por si só, fará com que a marca estacione ou precise crescer e aprimorar cada vez mais e mais as suas soluções.

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Ações para atrair clientes melhores

Então, para redesenhar o seu público desejado e começar a atraí-lo mais ativamente, siga os seguintes passos.

Redesenhe sua persona

A etapa de redesenhar sua persona inclui a investigação a respeito do comportamento de consumo, lugares e eventos que frequenta, necessidades que motivam a adesão ao seu serviço, dentre outras.

Tenha em mente que deseja alcançar um perfil de clientes que ainda não é predominante no seu negócio. Logo, certamente você sabe pouco a respeito dele e precisará se aprofundar mais no entendimento de seus objetivos, interesses e motivações.

Crie um portfólio para o público desejado

O papel do boca a boca na prospecção de clientes ainda é predominante para a maioria dos negócios. Na era digital, esse alcance tende a aumentar ainda mais, uma vez que a indicação pode ser feita em massa.

O que deve ser considerado, no entanto, é que esse padrão sustenta a divulgação para determinados públicos e “bolhas”. Se está se comunicando com as pessoas certas, ótimo; agora se a sua marca é divulgada apenas pelo cliente tido como “não tão qualificado”, o mais provável é que alcance ainda mais clientes do mesmo perfil.

Para reverter o cenário, é necessário atuar ativamente na expansão do seu portfólio para o público desejado, e estruturar cases, coletar depoimentos qualificados e aumentar a exposição dos seus resultados para esses novos clientes. 

No começo, vale a pena investir em prospecção ativa, mapeando pessoas ou empresas estratégicas e fazendo ofertas exclusivas a elas ou enviando demonstrações do seu serviço. Um único movimento na direção correta (impactando os clientes certos), já pode colocar a sua marca em exposição para um público completamente distinto.

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Fortaleça o seu networking e esteja nos lugares certos

Já redesenhou sua persona? Já descobriu os eventos, palestras e congressos que ela costuma frequentar?

Ainda sobre ações de prospecção ativa, é indicado que comece a frequentar lugares e eventos que a sua persona costuma frequentar.

Sua empresa ainda pode se associar a comunidades ou marcas de serviços complementares, contribuir com o compartilhamento de algum conteúdo técnico demandado pela sua persona, vender treinamentos, promover eventos, dentre outras possibilidades de agregar ao ecossistema da sua empresa.

Vá além da presença digital aqui. Atualmente, há inúmeras estratégias a se seguir na divulgação online, através do seu site ou redes sociais. Ainda assim, a depender do nicho da sua empresa, a participação em determinados eventos ou presença física em determinados ambientes pode favorecer a construção de networking e a ponte para novos negócios. Estude bem o seu mercado.

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Invista em marketing e anúncios segmentados

De nada adianta todo o esforço de redesenhar a sua persona e engajar mais com ela se nas suas comunicações digitais e estratégias de marketing sua empresa continuar se comunicando de maneira vaga ou genérica.

Reveja seus anúncios, assim como toda sua estratégia de comunicação para o novo público desejado. O esforço em otimizações deve ser contínuo e sempre pautado nos resultados analisados durante a jornada.

Conheça o sistema Digisan para emissão de NF-e

Esse é um artigo do time Digisan que faz parte da editoria de marketing voltada às micro e pequenas empresas. A iniciativa visa contribuir com o crescimento do seu negócio a partir de estratégias de empreendedorismo que, bem aplicadas, irão fortalecer a sua marca no mercado, assim como aumentar o faturamento e a rentabilidade da sua empresa.

Se você cresce, todo o ecossistema de pequenos negócios cresce junto. E, nesse ponto, podemos te ajudar com a emissão de notas fiscais eletrônicas de cada uma de suas vendas.

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